Создание Ценностного Предложения для B2B Привлечения

В начале нового рабочего дня менеджер по продажам снова получает звонок на свой рабочий номер. Обычно такие телефонные разговоры в солидных компаниях проходят по заранее отработанному сценарию. Основная задача менеджера при получении запроса — провести брифинг с клиентом, после чего отправить коммерческое предложение и ждать, когда же на него «упадёт несчастье». Многие менеджеры не утруждают себя составлением индивидуального предложения, часто используя стандартные шаблоны, в которых лишь меняют названия товаров или услуг и их стоимость.

Тем не менее, встречаются и талантливые специалисты, которые не ограничиваются типовыми скриптами. Они глубже разбираются в нуждах клиента, исследуют его проблемы, задают вопросы о предыдущих поставщиках, которые не удовлетворили его, и о причинах смены партнёра. Они выясняют ожидания и задачи клиента, что позволяет им творчески подойти к созданию предложения. Результатом их работы является ЦЕННОСТНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, которое действительно способно продать.

Ценностное предложение становится эффективным, когда оно уникально и адаптировано под конкретного клиента, демонстрируя ему, как оно может быть полезно, а также какие преимущества и выгоды оно предоставляет.

При подготовке предложения важно первым делом определить его целевую аудиторию. Получателем вашего предложения может быть как руководство компании, так и его сотрудники. Очевидно, что потребности и ожидания топ-менеджера отличаются от потребностей обычного работника. Например, для сотрудника, который работает в режиме многозадачности, выгодой станет делегирование части функционала подрядчику или возможность получать отчётность в виде дашбордов и графиков, что избавит его от рутины с обычными excel-файлами и позволит получить похвалу от начальства. В то время как руководителя будут интересовать конкурентные преимущества, которые помогут ему опередить соперников, а также надёжность и условия сотрудничества с подрядчиком.

Таким образом, требуется четко обозначить, какую проблему сможет решить наш продукт или услуга для клиента.

Эти проблемы могут быть как функциональными, так и связанными с личными, социальными или эмоциональными аспектами. Важно классифицировать выявленные потребности и сфокусироваться на наиболее значимых из них.

Какова же ценность вашего предложения?

После того как мы определились с проблемами, задачами и выгодами клиента, важно вернуться к тому, каким образом наш продукт помогает справиться с этими вопросами.

В каждом предложении на значимые проблемы или задачи должно быть предложено решение, основанное на использовании нашего продукта.

Не существует универсального шаблона для идеального предложения; подойдут различные форматы и подходы. Это может быть обычное текстовое сообщение или привлекательная презентация, созданная в PowerPoint или Canva. Главное — чтобы формулировки были ясными и четкими, а также отвечали на важные вопросы:

• Что и для кого вы предлагаете?
• Как это удовлетворяет потребности клиента?
• Чем ваше предложение выгоднее конкурентов?

Чтобы ничего не упустить и учесть все важные моменты, необходимо составить план предложения. Примерный шаблон может включать следующие элементы:

• Краткое описание темы представленного предложения

Пример ценностного предложения. Допустим, вы представляете IT-компанию, а ваш клиент — крупный розничный торговец, который регулярно проводит акции с розыгрышами призов для покупателей.

Суть розыгрыша состоит в необходимости регистрации чека на покупку определённого товара. Клиенту необходимо быстро проверить подлинность чеков, провести розыгрыш среди участников и определить победителя. Проблемой является ручная верификация чеков, которая занимает много времени, ведет к высокому проценту ошибок, а также требует привлечения дополнительных сотрудников. Вы предлагаете решение — автоматизированную проверку чеков, которая обеспечивает быструю, надёжную и экономичную обработку по сравнению с ручным трудом. При формировании предложения можно подчеркнуть, что длительная проверка чеков ведёт к задержкам розыгрыша, тем самым вызывая недовольство клиентов. Рассказав о том, что с вашим решением розыгрыш может быть проведён уже на следующий день после завершения акции, а не через недели, вы демонстрируете клиенту реальное улучшение в работе. Не забудьте подойти к финансовой стороне вопроса, сравнив затраты на ручной труд и стоимость вашего решения. Ценник должен быть обоснован, а все предоставляемые услуги и дополнительные бесплатные бонусы, которые получит клиент, при заключении контракта, следует описать подробно. Чтобы убедить клиента, упомяните ваш опыт, приведите успешные кейсы и отметьте известных заказчиков. Не стоит забывать о гибкой системе оплаты и высококлассной команде специалистов.

Часто неудачные продавцы обвиняют всех, кроме себя, в своих ошибках, продолжая создавать предложения по шаблонам.

Если вы хотите, чтобы ваше предложение действительно продавало, потребуется приложить усилия и добавить ценность.

Успешное ценностное предложение — это ключ к подписанию контракта. Если ваш продукт или услуга идеально соответствуют потребностям клиента, а цена оправдана, будьте уверены: вас выберут, даже если вы предложите более высокую стоимость, чем ваши конкуренты.